烟草企业如何做好品牌维护?_北度团队
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烟草企业如何做好品牌维护?
发布日期:2020-03-12 15:59   浏览次数:
在当前竞争日趋激烈的大环境下,企业拥有成熟的强势品牌,就拥有了在市场上的核心竞争力。然而,如果企业对自身成熟的品牌不加以注重及维护,终会被淘汰,卷烟品牌亦是如此。作为烟草一线营销人员,现以“七匹狼”(软灰)为例,个人认为可以从以下几方面发挥好角色作用,多措并举,方能做好品牌维护。
  一、做好信息的收集员
  为确保品牌的良性发展,注重市场的真实需求,切实做到以品牌培育为核心,以客户需求为导向,形成合理稳定的市场状态。
根据“七匹狼”(软灰)区域市场情况,以及零售客户策略执行情况,对销售异常的客户及时反映上级部门并给予指导。
做好每周信息点的数据采集工作,通过库存、价格及存销比等维度,了解片区客户整体市场销售情况;
 
   二、做好市场的监督员
  建立零售客户间价格监督机制,多方面收集价格信息,加强价格监控。
  对于连锁便利店,建立“价格监督联盟”机制,充分利用连锁便利店的标杆引领作用,在零售客户当中树立典范。对出现不按零售指导价经营的卷烟零售客户进行引导、教育,避免低价竞销的现象发生,保障零售客户的权益,提高零售客户推介培育积极性。
对于普通客户,实施客户经理走访监督及市场考核相结合的方式,客户经理通过日常市场走访并结合周边客户的价格反馈,做好区域市场的价格监督;
     
 
  三、充当客户的培训员
   陈列技巧培训。突出品牌重点陈列,营造良好终端氛围,及时向目标客户介绍行之有效的陈列方法,比如特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等,集中出样,增加视觉效果。将卷烟集中摆放在消费者视线平行区域,与高价格畅销品牌摆放一起。
 销售技巧培训。与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。对相对固定的老顾客,要让卷烟零售户了解其消费习惯,熟悉各品牌卷烟的特色和品质;对于新顾客,要让零售客户积极掌握其消费信息,为品牌培育打下基础。
  四、做好经营的指导员
  卷烟要及时销售,否则容易造成资金加压、库存囤积,对品牌造成不利影响。这时,客户经理应根据消费者反馈信息指导零售客户经营,提高对目标品牌的关注度。
  加强客户星级指导
  加强对客户销售结构上的指导,从而达到提结构保星级的效果。
加强客户库存指导
建立品牌的价格、库存、异动等市场信息的分析机制。对区域市场品牌的变化趋势进行有效研究,同时对辖区内的客户进行日常的销售指导。
  加强销售跟踪。积极向零售户了解品牌动销存情况,帮助客户做好库存预警机制,加强订货跟踪及库存管理。
  建立零售客户信息资料库。通过定期走访,了解客户需求并及时反馈相关信息,与顾客建立长期而稳定的互需、互助关系。
 
  (三)下柜需引导
条盒回收活动宣传。根据客户回收条盒数量按照基础积分以及加速积分方式,促使条盒下柜,做好客户“条盒积分换礼”活动宣传。
鼓励客户自主促销。针对部分重点客户引导客户自建微信群,逐步建立与消费者互动平台,开展自主促销,多方位、多形式地提升品牌形象,延伸品牌触角。
  开展“消费者在哪里,我们就在哪里”回馈活动。针对特定消费群开展“七匹狼”(软灰)空包回收奖品定向邮寄等活动,增进消费者对成熟品牌的认知度和美誉度,营造良好的忠诚消费氛围。
  
 

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