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营销技巧——让客户说出初次会面“超级棒”的8个tips
发布日期:2020-04-16 14:45   浏览次数:

大家都反复被教过,倾听比一味的展示更重要,但怎么才能让客户讲出他的需求,给你倾听的机会呢?那就需要我们问出正确的问题。询问的艺术为你创造了机会去为买家提供有意义的价值。下面是一份清单,列举了“初次成功会面”的潜在成果,供你参考~

  • 初次成功会面需要了解买家的这些信息:

  • 谁参与决策;

  • 他们决策的时间表;

  • 他们为什么想要换供应商;

  • 更换供应商的标准;

  • 他们怎样采购;

  • 他们的预算;

  • 目前正在合作和在考虑当中的其他供货商;

  • 当前供应商供应的服务;

  • 他们对当前供应商的满意程度——他们的好恶;

  • 他们和目前供应商的合作价格;

  • 当前供应商的付款条件;

  • 和供应商合同中的更新条款;

  • 他们公司的目标和你与他们的匹配度;

  • 他们的个人目标和你与他们的匹配度;

  • 他们为什么会接受和你会面。

  • 初次成功的会面中,你展示了:

  • 你的业务专长;

  • 在你所能提供的服务方面的专业知识;

  • 对他们行业的熟悉度。

  • 在初次成功的会面中,你还做到了:

  • 安排好了下一次会面;

  • 确定了演示的时间;

  • 安排了后续行动的确切时间表;

  • 让他把你介绍给了他们公司的其他部门;

  • 让他把你介绍给了其他参与决策的人;

  • 还让他把你介绍给了其他公司;

  • 参观了他们的公司;

  • 充分利用这个机会对该公司的规模和业务范围进行了考察;确定了和你的公司是否般配;

  • 引起了他们探讨和你们公司建立业务往来的兴趣;

  • 建立了互信,迈出了成为客户的第一步;

  • 定位了自己产品的差异化亮点。这些亮点对他们来讲很重要;

  • 让自己有别于其他销售人员;通过你的营销方式来为买家创造了有意义的价值。   

  • 有助于实现预期目标的数据搜集型问题:

  • 你们有多少处办公场所?

  • 这个项目谁负责?

  • 今年你们部门的工作目标是什么?

  • 能够展示买家所认为的你的服务更好或与众不同的方面,可以提的挑战型问题:

  • 假如这个项目还有哪些地方需要改进的话,您觉得是什么?

  • 您在这个项目中遇到过挑战吗?能说说吗?

  • 如果您想打造一款产品来满足公司需求的话,它应当包括哪些特点?

  • 能说一下你们公司目前没有,但是想拥有的三样东西吗?

  • 能让买家认识到你的服务的差异性的定位型问题

    (利用问题引导买家得到你想要的答案,而不是说教,会让买家觉得不被冒犯,而且收获满满),这里用我们公司的业务来举几个小例子,顺便做个广告~

  • 如果有访客进入您的网站了,他会因为什么决定/通过什么渠道来联系您呢?(引导出网站建设的营销型优势)

  • 网络上每天都有海量信息产生,您发布的信息会因为什么脱颖而出、被用户看到呢?(引导出SMM的优势)

  • 如果您是自己的买家,会通过什么方式搜集足够的信息,来跟竞品对比然后选中您的产品呢?或者什么因素会让您决定选择自己而不是竞品呢?(引导出搜索端品牌形象塑造)

  • 危机事件的热度自然减淡之后,如果黑公关还是会持续炒作怎么办呢?一刀切的删帖不仅风险高,而且成本巨大(引导出危机公关体系搭建)

* 如何设计定位型问题:

  • 关联性。选择对买家很重要的卖点。试着以买家的角色问问自己为什么某个卖点对买家很重要。

  • 决策影响者。找出最有可能和买主产生共鸣的卖点。例如它对财务状况有影响,那就会受到手握财政大权的老板或首席财务的追捧。

  • 临床表现。在什么情况下你的卖点能引起决策者的关注。在对买家的了解中(网站/招聘/新闻中搜集到的需求或目标),找到一些买家会关注的点的线索,把这些点和买家的优先选项联系起来。

  • 能揭示卖点和特定买家具有关联性的开放式问题。试着多想几个,帮助买家用另外一个视角去看待已有和将有的服务/产品。定位型问题必须是开放的。

  • 讨论。一旦买家表现出有意愿了解一下你的服务/产品,那你就要抓住机会把和卖点有关的信息及时分享出来。可以是统计数字/真实资讯/案例分析/客户实例。

  • 确保你所问的问题听起来没那么生硬的例子:

  • 不知道这点对您来讲是否有意义……;

  • 出于好奇……;

  • 我不敢十分肯定如何去解释这点……;

  • ……我刚才之所以问的原因是……;

  • ……这就是为什么我刚才问这个问题的原因;

  • ……可这一点或许对您来讲没什么意义。

  •  会面结束时,别忘了问买家最后一个问题:

  • 今天我们谈的和您预料我们要谈的有什么不同?

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